Jak badać efektywność sprzedaży?

Badanie efektywności sprzedaży umożliwia wiele wskaźników. Pozwalają one mierzyć skuteczność w osiąganiu przez firmę określonych i przyjętych wcześniej celów biznesowych. Dzięki temu możliwe jest podejmowanie świadomych decyzji podpartych analityką, a nie jedynie przewidywaniami i prognozami. Podpowiadamy, na jakie mierniki efektywności sprzedaży warto zwrócić uwagę.

Dlaczego warto badać efektywność?

Badanie efektywności sprzedaży pozwala na świadome poprawianie działań. Pomaga w łatwym i szybkim pokazaniu, gdzie leży problem firmy lub jakie jeszcze obszary rozwoju posiada przedsiębiorstwo.

Jak twierdzi ekspert reprezentujący  agencję Embi-Marketing:  „Kluczem efektywnego prowadzenia firmy jest odpowiednie dobranie wskaźników, nakładających na nią określone cele. Pozwoli to na konkurowanie z innymi świadomymi firmami, a także ułatwi identyfikację barier, przeszkadzających zespołowi”.

Dane pochodzące z profesjonalnych wskaźników umożliwiają także obiektywne i neutralne emocjonalnie ocenienie pracy wykonanej przez konkretny dział lub całą firmę.

Średni koszt sprzedaży i miesięczny jej wzrost

Jednym z najpopularniejszych mierników efektywności sprzedaży jest średni koszt sprzedaży i jej miesięczny wzrost. Średni koszt sprzedaży pozwala określić, ile pieniędzy wpłynęło do firmy. W typowym modelu biznesowym nie powinien on przekraczać 10%. Aby obliczyć średni koszt sprzedaży, należy podzielić wszystkie koszty przez przychód. Z kolei na podstawie miary miesięcznego wzrostu sprzedaży można określić, czy uzyskany przez firmę wynik, wciąż pozwala się jej rozwijać. Warto pamiętać, że jest szczególnie istotna dla przedsiębiorstw, w których wzrost jest kluczowy dla funkcjonowania firmy na rynku. Wskaźnik ten umożliwia obliczenia na dwa sposoby. Pierwszym z nich jest odjęcie od przychodu w obecnym miesiącu przychodu z poprzedniego i podzielenie wyniku przez przychód z ostatniego miesiąca. Drugi sposób opiera się na porównaniu danych z ubiegłego roku, odejmując od przychodu z danego miesiąca przychód z analogicznego miesiąca ubiegłego roku i podzielenie tego wyniku przez przychód uzyskany w analogicznym miesiącu zeszłego roku.

Skuteczność sprzedaży oraz satysfakcja klientów i pracowników

Miara skuteczności sprzedaży, jeśli będzie w odpowiedni sposób zarządzana, może stać się kluczem do rozwoju firmy. Określenie ilu klientów przyjdzie do naszej firmy, a ilu z nich dokona zakupu, pozwala na ocenienie potencjału. Wprowadzenie określonej strategii, która zwiększy skuteczność sprzedaży zaledwie o kilka procent, może przyczynić się do podwojenia zysków. Zrozumienie ważności stałych klientów, którzy wracają do naszej firmy w regularnych cyklach, może wpłynąć na zwiększenie jakości obsługi i lepsze wrażenie ze współpracy. Jeśli wskaźnik powracających klientów jest niski, może to oznaczać, że jesteśmy uważani za firmę dobrą jedynie do pojedynczych transakcji. Chcąc zwiększyć efektywność sprzedaży, warto zwrócić uwagę także na zadowolenie pracowników. Aspekt ten jest często pomijany, mimo iż ma duże znaczenie w rozwijaniu przedsiębiorstwa. Osoby, które odczuwają większą satysfakcję ze swojej pracy, mają lepsze wskaźniki sprzedaży, a także są bardziej zaangażowane w funkcjonowanie firmy.